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居理新房5年融资5轮 今年GMV直冲300亿

添加时间:2019-10-09

  一年GMV达到300亿元,这是“居理新房”将在今年交上的成绩单。这个数字,是其成立第一年的50倍。

  透过这个数字,“居理新房”用5年时间,证明了用电商卖新房的逻辑是可以走通的。

  通常,对于消费者而言,买房是一个低频的重决策,他们往往会同时在线下联系多个中介和楼盘销售人员,交叉验证信息。

  但在“居理新房”上,用户可以像在电商平台上买衣服一样买房,其背后有一套数据系统做支撑。此外,平台拥有近1500人本科学历咨询师,客户满意度达99.8%。

  9月18日,项目宣布完成数千万美元C轮融资。如今,居理新房已经辐射国内15个一二线城市。

  居理新房每一步都走得很慢,成立5年,它还在琢磨自己的数据系统,而这一系统的打造从企业诞生初期就开始了。但其融资速度却相当迅速,5年完成5轮融资。

  在创办居理新房之前,王鹏只是高端经济服务公司丽兹行的一位渠道开发负责人。由于主要负责高端用户,所以他对于服务体验和专业性的体会更为深刻。

  “当下,消费者买房的体验可能不如买一杯咖啡。”王鹏直言,行业低效使得用户购房体验差,而这一根源在于服务的非标,经纪人、房子、消费者三者之间信息不匹配,大家都在进行重复劳动,效率极低。

  他列举的一组数字证明了这个问题:在北京,多的时候房屋中介从业者高达10万人。每一个经纪人每个月都需要联系超100位精准客户,一年下来沟通过的客户达1000人。也就是说,全北京的中介一年至少沟通过超5000万人,而北京总人口不到2000万,每年房产交易总数不超过100万套。

  “对于很多家庭来说,购买房屋是一辈子只会发生一次的事。在需要客户做重决策的事件中,交易的转化比简单获取用户更重要,也更复杂。”王鹏解释,在高频的商品里,消费者最注重的是商品的SKU丰富度,而在低频的商品中,消费者需要在过载的信息里做出最优决策。

  由于消费者对房产买卖欠缺专业性,所以会找到房产中介帮助决策。然而,通常中介掌握着所有的规则,他们知道在不追求回头客的前提下,该说什么话来切中用户痛点,比如“距离国贸15分钟路程”,而房产中介没有表明的是在非高峰时期开车15分钟。这就导致越来越多的消费者会同时对接多个中介和楼盘的销售,希望从多方信源交叉验证,来判断真实情况。

  因此,虽然用户的需求巨大,但相较于动辄数百家起步的团购、出行等领域的竞争者,房产赛道的公司并不多。

  “大家都知道得减少中间环节,但做起来并不是那么容易。”2014年11月,王鹏决定进入这个领域,创办侃家网,后来为了方便用户记忆,品牌升级为居理新房。

  他认为,房屋销售涉及多方,难以平衡利益关系。为了提高运行效率,公司内部首先需要在一线奋战过的人订立标准,再设计后端调度系统,用大数据喂养,使其从人工智障变成人工智能。

  在衣食住行四大板块中,淘宝、京东全网笼络流量,美团、饿了么厮杀于外卖江湖,网约车滴滴独大。王鹏坚信,“这些行业之前都是分散冗杂的,大的交易平台出现让交易效率实现了指数级的提升。在接下来的3~5年里,一定会出现一家头部电商卖房平台。”

  居理新房是B2C模式的新房电商平台,平台对接B端房源,通过线上引入C端客户流量,利用数据系统和高学历的直营团队精准匹配消费者和房源。

  起初,项目只在北京1个城市运营。当时,平台会根据客户在网站和App上预留的电话,经客服初步沟通,为用户打上标签,再分配给咨询师。居理新房开始只能靠专业能力去做标准化,比如规定了5分钟内回电线小时提供解决方案、三天之内约到楼盘等。

  然而,跨区域运营的问题一直没有解决。单城市运营尚能匹配,一旦出现北京的客户,想买天津的房子,或者是上海的用户找到北京的咨询师想买天津的房子,仅靠人力难以维持。

  在搭建数据体系时,居理新房从一开始就注重埋点,用户LBS定位、进入入口、关注情况、停留时间等700余个行为都会被脱敏记录下来,再匹配上用户前置的功能需求,和历史处理过的其他类似消费者的案例,从而进行精准匹配,后台系统就能自动判断出哪些楼盘成交的可能性较高。

  为了让后台系统成为项目的核心竞争力,王鹏招募了近300名技术人员。流程缩减后,一线人员服务的数量也得到了有效控制,至今不到1500位。

  除了技术人才,王鹏对咨询师的要求也很高。据他透露,居理新房的咨询师100%都是本科毕业,其中一本占据70%,近四成来自985、211高校。并且,咨询师的考核标准不是按照成交额,而是客户满意度。他透露,用户对平台咨询师的满意度高达99.8%,用户累计好评500万字。

  此外,公司还为看房客户免费提供专车接送服务,给每个咨询师配对平板电脑、抓取全网的房屋资讯、评价等。“我们希望给用户提供一站式购房体验,从有买房的想法,到成功买房。基本上,78%的客户选择了我们之后,不会再去多方比价咨询。”

  除了广告外,居理新房最大的客户来源于老客户推荐,其NPS(净推荐值)高达60%,而行业平均水平为-30%。

  如今,随着数据系统的完善,居理新房的销售规模也实现了快速增长,开奖直播论坛从最初的每月只能销售1~2套房,到现在可以入驻北京、上海、广州、深圳、苏州、杭州等15个一二线城市,月销售数百套。同时,平台还邀请了迪丽热巴作为其代言人,试图进一步扩大市场影响力。

  王鹏认为,在如今的房地产市场中,居理新房找到了市场的需求和痛点。去年,项目年营收为3亿元。今年,居理新房累计服务楼盘近6000个,GMV预计能达到300亿元。

  在我国,新房每年的交易GMV在15万亿元左右,很少有其他行业能够达到这个数值。巨大的体量使得这个行业极容易受政策影响,对这个领域的创业公司而言,风险也就越大。但王鹏认为,要用跨越周期的眼光来看待房地产市场,“房价增长会放缓,但交易量会稳步增长。”

  在他看来,房地产不会出现大幅买入或者卖出的情况,而此时,伴随着公众的生活条件的改善,他们希望获得更好的生活环境,新增住宅成为了他们的选择之一。存量房是留给存量人口的,而增量房则是留给这部分新增人口。

  数据也证明,中国城镇化进程确实在加速。按照国家统计局的数据,截至2018年年底,中国常住人口城镇化率达59.58%,城镇常住人口超8.3亿。根据国务院发布的《国家人口发展规划(2016-2030年)》,截至2030年,要完成常住人口城镇化率达70%的目标。而那时,预计人口会新增至14.5亿,这意味着未来十年,会增加2亿城镇消费者。

  之前,依托于国家的4万亿计划和家庭可支配收入的增加等,房价一路高歌。那个时候,开发商销售房屋的速度越慢,营收越高。但当房价上涨变缓之后,开发商卖得越慢,亏损越多。

  “因此,开发商们也希望找到更多的渠道商,迅速将房屋销售出去。现阶段,居理新房的主要营收也来自经销商的广告分成收入。”王鹏介绍。


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